O nosso processo

Seis passos

1. Uma primeira conversa

   Reunimos, sem compromisso de parte a parte. Fala-nos da empresa; dizemos-lhe com honestidade se é o tipo de empresa que procuramos. A maioria das primeiras conversas não tem seguimento — e isso é perfeitamente natural.

   Uma a duas horas, uma vez. Não traga documentos, não precisa de preparar números e não é preciso assinar nada para termos esta conversa. Damos-lhe a nossa resposta, seja ela qual for, dentro de uma semana.

2. Uma manifestação de interesse simples

   Havendo interesse de ambas as partes, colocamos por escrito quanto acreditamos que a empresa vale e em que termos — em linguagem clara e desde cedo, antes de dedicar semanas ao processo. Não será conduzido para descobrir, no fim, que o preço baixou.

   Três a seis semanas desde a primeira conversa até ter o valor por escrito. Custa-lhe uma segunda reunião e uma lista curta de perguntas, quase toda respondida com documentos que já existem. As contas detalhadas ainda não são precisas nesta fase. É também aqui que se assina o acordo de confidencialidade, antes de olharmos para as primeiras contas.

3. Conhecer a empresa

   Dedicamos um período curto a compreender bem a empresa: as contas, os clientes, a forma como o trabalho é feito. Somos cuidadosos com o seu tempo e com os seus colaboradores, e mantemos o processo tão leve quanto a honestidade permite.

   Seis a dez semanas, e começa depois de assinada a carta de intenções. É a fase que mais lhe pesa: um dia inteiro connosco, nas instalações e numa obra, à data que lhe der jeito. Duas ou três reuniões curtas com quem lhe faz a contabilidade. O resto é reunir documentos que já existem, e essa parte não tem de ser sua.

4. Um preço justo, termos claros

   Acordamos um preço justo e termos que compreende. Não manipulamos os números nem endividamos a empresa para garantir o nosso retorno. Normalmente compramos a empresa na totalidade; se preferir manter uma participação ou ser pago ao longo do tempo, podemos também acordar isso.

   Quatro a seis semanas, sobrepostas ao fim da fase anterior, e quase todas com o seu advogado ao lado. Duas decisões são mesmo suas e ninguém as pode tomar por si: como se acerta o preço à data do fecho, e quanto dinheiro fica dentro da empresa.

5. Continuidade no fecho

   Quando concluímos, a equipa fica, a localização fica e — em quase todos os casos — o nome fica. Os seus colaboradores mantêm os seus postos e, na maioria dos casos, as suas chefias. O que muda no primeiro dia é o mínimo que conseguirmos.

   Duas a três semanas a fechar condições, e depois uma manhã. É contrato e registo: uma venda de quotas faz-se por documento particular, assina-se e fecha-se no mesmo dia, e regista-se na conservatória dentro dos dois meses seguintes. Fica normalmente por acertar uma conta de tesouraria, calculada nos dois a três meses a seguir, e o valor em causa fica retido até estar fechada.

6. Os anos seguintes

   Não vendemos. A empresa passa a integrar um pequeno conjunto de empresas que tencionamos manter para sempre — e aquilo que lhe prometermos sobre os anos seguintes seremos nós, ainda cá, a ter de cumprir.

   A maioria dos proprietários com quem falamos não quer desaparecer. Passados os primeiros anos há três portas, e a escolha é sua: continuar à frente da empresa; juntar-se a nós a encontrar e a integrar as seguintes; ou ter o tempo para preparar como deve ser quem lhe há de suceder. Se nenhuma lhe disser, um lugar de conselheiro é seu pelo tempo que quiser. O que não acontece é alguém decidir, numa data marcada à partida, que já não há lugar para si.

   Este passo não tem duração, e é essa a questão. O que muda no primeiro mês é pouco e é sempre o mesmo: passa a existir um conselho onde nos sentamos, e um relatório mensal de vendas, resultados e tesouraria. A direção do dia a dia continuará a ser sua, e o calendário dos anos seguintes será o que combinar connosco, não um que já esteja escrito.

Quanto tempo, no total

Entre quatro e oito meses da primeira conversa à assinatura, e a diferença entre os quatro e os oito está quase sempre nas mesmas quatro coisas.

Encurta-o ter as contas dos três últimos exercícios fechadas e revistas por alguém de fora, ter uma só pessoa a decidir ou todos os sócios já de acordo, e ter o imóvel e as viaturas já separados do que é da empresa. Alonga-o o inverso: sócios que ainda têm de se entender, uma fração a destacar, contas que precisam de ser reconstruídas antes de poderem ser analisadas, e uma questão fiscal ou laboral que tenha de ser quantificada antes de alguém a poder assumir.

E alonga-o, sempre, o mês em que a empresa está no pico do trabalho. Isso é uma escolha sua e não uma perda de tempo: mais vale mover a fase de análise do que fazê-la mal.

Confidencialidade

Quem fala consigo será sempre a mesma pessoa, do primeiro telefonema à assinatura, e as duas pessoas que assinam esta página são as duas que decidem.

Na primeira conversa não sai nada de sua casa: não lhe pediremos documentos e não ficará registo nenhum além do que nos disser. Antes de vermos as primeiras contas, assina-se um acordo de confidencialidade, e assinam-no os dois lados. Na fase de análise o círculo vai alargar-se pelo número exato de pessoas que o trabalho exigir e nem uma a mais: quem revê os resultados e quem revê os contratos, cada um obrigado por escrito e cada um a ver apenas o que é do seu âmbito. São essas todas as pessoas que verão as suas contas.

Os seus colaboradores, os seus clientes e os seus fornecedores não serão contactados sem o senhor. Se em algum momento fizer sentido falar com um cliente, é o senhor que nos apresenta, quando entender e como entender. E nada do que soubermos será usado para outro fim que não avaliar esta operação, esteja o negócio em pé ou não.

O que nunca fazemos

Não montamos um leilão, e não andamos com as suas contas de porta em porta.

A objeção séria a isto é conhecida e concedemo-la: pôr compradores a competir levanta, de forma fiável, a primeira proposta que recebe. O que a evidência não mostra é que levante o preço final, e há um custo que só o vendedor paga. Nesta dimensão, a lista de compradores possíveis é sobretudo de concorrentes seus. Um concorrente que veja as suas contas fica a conhecer as suas margens, os seus clientes e os seus preços, compre ou não compre. E um processo competitivo que se abra e não conclua deixa marca no que vier a seguir.

Por isso não lhe pedimos que abdique de concorrência. Pedimos que abdique dela só depois de ter um número nosso por escrito, e nunca antes. Se, tendo-o, quiser ir ao mercado, é uma decisão legítima e dizemo-lo sem ressentimento.

Compromisso de resposta

Respondemos a todas as mensagens, normalmente no prazo de dois dias úteis.

Uma primeira conversa é reservada e não implica qualquer compromisso.