Vender a quem?

Um familiar, quem já dirige a empresa, um concorrente, um fundo ou um comprador permanente: o que cada um faz ao nome, à equipa e a si.

O que decide quem compra

Quem compra uma empresa decide muito do que lhe acontece a seguir: ao nome, à equipa, aos clientes e a quem a construiu. Comparamos aqui as saídas mais comuns para uma empresa de climatização, eletricidade ou canalização em Portugal, a nossa incluída, com o que cada uma tem de bom e de menos bom. Não é aconselhamento. É o que vemos, dito com franqueza.

Os compradores possíveis, lado a lado

Um familiar

Horizonte: O da família. Pode ser longo, se houver quem queira e saiba.
O nome: Fica.
A equipa: Fica, e já conhece quem chega.
Quem gere depois: O familiar que assume, muitas vezes depois de anos ao lado do dono.
Como paga: Muitas vezes não paga, ou paga ao longo de anos com o que a própria empresa gera. O dono raramente fica com liquidez.
O que lhe pede a si: Tempo para preparar a passagem, e acordo entre os herdeiros.
Quando volta a vender: Não vende. A geração seguinte volta a ter a mesma pergunta.

Quem já dirige a empresa

Horizonte: Longo, se tiverem como financiar a compra.
O nome: Fica.
A equipa: Fica.
Quem gere depois: Quem já gere.
Como paga: Raramente tem o dinheiro. Costuma pagar com crédito apoiado na própria empresa, ou em prestações ao longo de anos.
O que lhe pede a si: Que financie parte do preço e confie que a empresa aguenta a dívida.
Quando volta a vender: Depende de quem financiou a compra.

Um concorrente ou um grupo do setor

Horizonte: Sem prazo, mas a decisão deixa de ser sobre a sua empresa.
O nome: Costuma desaparecer quando passa a haver marca, compras e logística comuns.
A equipa: As funções que existem dos dois lados (faturação, compras, parte do escritório) ficam em causa logo de início. As equipas técnicas costumam ficar, porque é delas que há falta.
Quem gere depois: A estrutura do grupo. As decisões de preço, de contratação e de investimento sobem um andar.
Como paga: Muitas vezes bem, porque conta com as poupanças da junção. Parte pode depender de resultados.
O que lhe pede a si: Uma passagem curta.
Quando volta a vender: Raramente, porque integra. Passado algum tempo já não há uma empresa separada para vender.

Um fundo

Horizonte: Três a sete anos é o mais comum, porque o fundo tem prazo e investidores com data.
O nome: Depende do plano. Um fundo que junte várias empresas vai querer uma marca só antes de vender.
A equipa: Costuma ficar. O fundo entra pelo conselho, com um plano e metas.
Quem gere depois: A direção que já existe, com as metas do fundo. Uns trazem gestor próprio, outros não.
Como paga: Muitas vezes o preço mais alto, com dívida na própria empresa (e, com frequência, uma parte reinvestida pelo dono).
O que lhe pede a si: Que fique e cumpra o plano até à venda seguinte.
Quando volta a vender: Vende. A data é a coisa certa a pedir por escrito.

Um comprador permanente, como nós

Horizonte: Não compra para vender, e a liquidez dos seus investidores está desenhada para não passar pela venda das empresas.
O nome: Tem valor junto dos clientes e não se muda de ânimo leve. Num grupo que cresce, pode vir a juntar-se a uma marca comum.
A equipa: Fica, porque é o que se está a comprar. O que se partilhar com o grupo entra aos poucos e conversa-se antes.
Quem gere depois: Respondemos pela empresa desde o fecho. Quem dirige a seguir é preparado consigo, de preferência de dentro da empresa, e as empresas de uma região passam a partilhar uma estrutura para orçamentar e planear.
Como paga: A totalidade do capital, a um preço que a empresa consiga suportar. Parte é paga nos anos seguintes, ligada à transição. Raramente é o preço mais alto.
O que lhe pede a si: Normalmente dois a três anos de transição, combinados por escrito antes do fecho.
Quando volta a vender: Não compra para revender.

Dois caminhos que não são compradores

Um intermediário não compra. Procura compradores por si e ajuda-o a negociar, e pode valer a pena quando quer comparar várias propostas. Tem um custo, e um processo aberto mostra a empresa a mais gente. Se for por esse caminho, peça-lhe que lhe explique cada comprador nos termos desta página.

E há a saída de que ninguém gosta de falar, que é fechar. Recebe-se o que os ativos valerem, e perde-se o que levou décadas a construir: a equipa, os clientes e o nome.

Como escolher

Algumas perguntas ajudam. O que pesa mais para si, o preço, as pessoas ou o seu papel depois da venda? Quanto tempo quer ainda trabalhar na empresa? E quem é que, lá dentro, já decide sem si?

Se o que mais lhe importa é o preço mais alto, é provável que não sejamos nós. Se é que a empresa continue, com a equipa que tem, nas mãos de quem fica para responder por ela, vale a pena falarmos.

Fale com o Pedro

Pedro Teixeira Duarte

Presidente

+351 918 330 399

pedro@grupocerne.pt

Do primeiro telefonema à assinatura, é o Pedro quem fala consigo. Pode ligar sem dizer o nome da empresa: a primeira conversa é reservada e não obriga a nada.